Cobranzas
debe ser una función que busca reducir las pérdidas económicas pero que
al mismo tiempo sea la puerta para dar un mejor servicio al cliente.
Hacer una buena gestión de cobranzas requiere trabajar en las siguientes cuatro palancas:
Reducir entrada en morosidad de clientes
Si
los clientes no entraran en morosidad no habría necesidad de realizar
gestión de cobranzas. Por esta razón es necesario atacar las causas
raíz no relacionadas a la capacidad de pago; p.ej.: procesos internos e
insatisfacción del cliente. En este sentido hay que estar atento a los
comentarios de los clientes para definir y ejecutar acciones internas
que minimicen la posibilidad de que entren en morosidad.
Aumentar tasa de contacto con la persona correcta
Hablar
con la persona correcta, para solicitar el pago, es quizá una de las
palancas mas importantes de la cobranza. Hay que utilizar todos los
canales disponibles, llamadas telefónicas, mensajería de texto, correos
electrónicos y visitas, para poder contactar a la persona que toma la
decisión de pago. Es muy importante utilizar y dimensionar
correctamente estos canales disponibles.
Incrementar promesas de pago y su cumplimiento
No
todos los clientes son iguales y por lo tanto no hay una receta para
cobrar que sirva para todos. Es necesario desarrollar distintas
estrategias de cobranza para los distintos grupos de clientes.
Segmentar la base de clientes es fundamental para una cobranza efectiva;
con algunos clientes hay que renegociar, con otros hay que recordar y
con otros hay que ser muy agresivos. Es necesario saber qué estrategia
funciona mejor para cada tipo de cliente para lograr la promesa de pago y
su cumplimiento.
Hacer uso de las agencias de cobranza externas
Llega
un momento donde el esfuerzo interno no es suficiente para realizar la
cobranza y hay que contratar agencias de cobranza externas. Estas
empresas son especializadas en gestionar estos esfuerzos de cobranzas
difíciles y contactarlas a tiempo maximiza la posibilidad de
recuperación.
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