Friday, November 7, 2014

4 palancas para cobrar más


Cobranzas debe ser una función que busca reducir las pérdidas económicas pero que al mismo tiempo sea la puerta para dar un mejor servicio al cliente. 


Hacer una buena gestión de cobranzas requiere trabajar en las siguientes cuatro palancas:

Reducir entrada en morosidad de clientes
Si los clientes no entraran en morosidad no habría necesidad de realizar gestión de cobranzas.  Por esta razón es necesario atacar las causas raíz no relacionadas a la capacidad de pago; p.ej.: procesos internos e insatisfacción del cliente.  En este sentido hay que estar atento a los comentarios de los clientes para definir y ejecutar acciones internas que minimicen la posibilidad de que entren en morosidad.

Aumentar tasa de contacto con la persona correcta
Hablar con la persona correcta, para solicitar el pago, es quizá una de las palancas mas importantes de la cobranza.  Hay que utilizar todos los canales disponibles, llamadas telefónicas, mensajería de texto, correos electrónicos y visitas, para poder contactar a la persona que toma la decisión de pago.  Es muy importante utilizar y dimensionar correctamente estos canales disponibles.

Incrementar promesas de pago y su cumplimiento
No todos los clientes son iguales y por lo tanto no hay una receta para cobrar que sirva para todos.  Es necesario desarrollar distintas estrategias de cobranza para los distintos grupos de clientes.  Segmentar la base de clientes es fundamental para una cobranza efectiva; con algunos clientes hay que renegociar, con otros hay que recordar y con otros hay que ser muy agresivos.  Es necesario saber qué estrategia funciona mejor para cada tipo de cliente para lograr la promesa de pago y su cumplimiento.

Hacer uso de las agencias de cobranza externas
Llega un momento donde el esfuerzo interno no es suficiente para realizar la cobranza y hay que contratar agencias de cobranza externas.  Estas empresas son especializadas en gestionar estos esfuerzos de cobranzas difíciles y contactarlas a tiempo maximiza la posibilidad de recuperación.

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